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  体系，这简直成了时尚的用词。但殊不知，KA不是一个简略的商超零售体系的称号，KA是Key Account的缩写，意思是要害客户或重要客户。日常出售作业中咱们往往把一些连锁大、沃尔码……之所以这些体系是要点客户——但不单单是这些体系——是有许多规范的。

  经过数据剖析，什么终端体系能成为要点客户，也便是KA，应该一望而知。当然要取得这个成果，对终端体系的深化调研，充沛把握数据是有必要的，也只要这样，咱们所看好的要点客户——KA才有时机当之无愧，不然，实际作业中必定呈现判别不精确而导致的人力、物力资源的糟蹋。

  一说到餐饮终端的分类，那可真所谓仁者见仁，智者见智。一般的分类规范不过呼根据终端的场地面积、包间数量、散台数量、停车位多少，或者是根据终端的日、月、年营业额，或进场费、专场费的凹凸，或经过菜系种类的判别：粤菜必定是A类，川、鲁、湘……最多也便是B、C类，等等。由于#p#分页的标题#e#酒水的销量很难获取，所以，咱们把最要害的数据疏忽了。

  怎么断定呢？以厦门商场为例。假如是一家葡萄酒酒供货商，那重视的便是以月为单位的厦门城区各个餐饮终端葡萄酒的出售量：

  首要，咱们要清晰这一些数据的取得途径，一个终端酒类产品的月出售量有必要是出售人员经过高强度高频率的访问终端，实地调研来取得。由此，不单单是数据把握，并且对终端全体状况也有了一个更为直观、全面的了解。经过这一些艰苦卓绝的作业，所建立起来的餐饮终端信息汇总材料，是任何一家重视餐饮途径出售公司的最科学的决策根据。

  其次，这一些数据阐明什么？①②两个区间的终端数量假定只要50家只占终端总数的12.5%，但葡萄酒的出售额却现已占到当地一切餐饮终端葡萄酒月出售的60%以上，严厉说这些终端便是要点终端（要点客户），而①又占有这60%终端中的三分之二，这些终端实际上的意思便是咱们所说的A类，②便是B类；而③虽然终端数量巨大占有悉数终端的87.5%，但出售数量却只占到总数的40%，这便是咱们所说的C类。

  经过剖析，咱们清楚明了，占有巨大终端数量的这些C类终端，销量却不能和虽然数量少但销量却很高的AB类终端混为一谈。因而，日常作业要点，咱们的出售人员就应该只是环绕AB类终端展开，资源和精力都投入到这类终端是有实际意义的，80/20准则告知咱们也是相同道理。

  两个知道上的误区，看似很粗浅。但背面带给咱们的反思却是很厚重，由于这关乎一家出售型公司的运营风格，是根据数据精准的脚踏实地呢？仍是倚重所谓的阅历判别、感性知道呢？假如能用归纳数据找寻到所谓的要点客户、要点终端，鉴别良莠，聚集投入资源，充满在咱们出售人员上空那怪异的谶语：做终端找死——还能应验吗？！

  * 文章为作者独立观念，不代表MBAChina态度。采编部邮箱：，欢迎沟通与协作。

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